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Vinos & Sabores Revista


Hugo Pulenta
“No tengo duda de que vendería malbec:
pero antes vendería personalidad”


Con su hermano Eduardo, comparten un estilo empresario basado en la pasión. Con los vinos Pulenta Estate, tal como sucede con los autos de Porsche, ni más ni menos, uno debiera encontrarse con una suma de tecnología y trabajo casi manual que aspira a lo clásico. Pero a no equivocarse, en materia de vinos la apuesta es muy diferente a la de una bodega boutique o a la de los vinos artesanales.

Si este artículo tuviera un título que no estuviera basado en los dichos de nuestro entrevistado, debiera llamarse, creemos, “Serenata para la tierra de uno”. Hugo Pulenta nos recibe en el local de Porsche de Vicente López –diseño, metal (fierro, pero de los buenos, de los que están en los museos de arte-) y nos habla de un fenómeno, el de los vinos Pulenta Estate que empieza en Mendoza, pero es bastante global. De hecho, la misma firma Porsche, tomó uno de los vinos de la bodega, como eje del lanzamiento de la Cayenne. Pero, de Mendoza al mundo, hay, entre tanto, personas, elecciones. Usted tiene ante sí un vino muy interesante, cortes en la era del varietal, pero lo que el lector debiera hallar al abrir una botella de Pulenta Estate es, ante todo, una personalidad: no sólo un estilo (que lo tiene, al punto que nos parece que cada botella es una toma de posición frente al mercado), sino también una historia.
Llevar el apellido Pulenta en materia de vinos y en la Argentina, es de por sí, asumir dicha historia. Como dice Hugo, “uno debiera vivir al menos dos años fuera de su casa, de su ciudad: ahí uno descubre dónde está el lugar de uno el mundo”. En el 2001, en plena crisis, tanto nuestro entrevistado como Eduardo, se plantearon hacer una bodega de calidad, cuyo eje estuvo en la producción. Y ese proyecto que parecía utópico, precisamente estaba basado en esa decisión: “es lo nuestro, nuestro lugar. O nos íbamos o hacíamos esto, lo que era nuestra vida. Así empezamos con Pulenta Estate: hoy tenemos vendida toda la producción del 2002, 2003 y 2004”.

¿Qué tienen en común para usted el trabajo con los Porsche y la bodega?
La primera coincidencia para mí es que son dos temas que me apasionan. A mi hermano Eduardo -mi socio en todo, en los autos y en la bodega- y a mi, nos une la pasión por lo que hacemos. Digo esto porque cuando vos pasás muchísimas horas en el trabajo, muchas más horas que en tu casa, con tus seres queridos, necesitás ser un apasionado de lo que hacés. La primera afinidad que tengo con las dos actividades es la pasión y el entusiasmo y las ganas de hacerlo, pero no como un hobbie. Por eso no me gusta nada hablar de vinos boutiques: nuestra actividad es una bodega extremadamente profesional, seguramente más chica que otras.

Ustedes prefieren usar la idea un poco más americana de Estate.
Esto viene porque mi hermano se pasó 25 años al frente de Trapiche. Mi padre, junto con sus hermanos fueron los fundadores. Luego de vender, nosotros teníamos una finca vieja en Agrelo. Y le dije a Eduardo, qué querés hacer, qué hacemos ahora. Yo me he dedicado toda la vida al tema de los autos, en la bodega siempre estuve con la responsabilidad de ser un socio. Una cosa es socio y otra es tener la responsabilidad del día a día. Me comentó que lo iba a pensar y al tiempo me dijo: “Hugo, quiero seguir en lo mismo que estuve toda la vida: en lo mismo pero con un concepto totalmente diferente”. Y esa idea fue crear una bodega a partir de un terroir muy lindo, donde tenemos todas las variedades de las cepas. Tenemos absolutamente todo

Y con un estilo de trabajo diferente
La idea es hacer de esto un concepto tipo americano o francés. Tipo Chateau. Y entonces, ¿por qué Estate, que por ahí es un nombre muy extranjerizante?. Es que nosotros hicimos la bodega pensando exclusivamente en exportar. Acá se ve porque no es un hobbie, sino una profesión. Y nosotros teníamos que las cosas hay que hacerlas bien, pero también hay que mostrarlas bien Como la empresa se iba a dar para vender al exterior exclusivamente, lo empezamos a armar con un nombre que fuera reconocible afuera. Y en inglés.

Transmitiendo claramente la idea de New World
Exactamente. Lo que ocurrió fue que Brasil y otros mercados más próximos nos absorbieron todo. Y empezamos a tener incidencia local, lo cual nos pone contentos. Empezamos a vender también aquí. No todo, dado que nosotros exportamos mucho, pero en el mercado local empezamos a tener incidencia. Pero nuestra primera caja, del 2002, en el 2004, ya la pensamos para exportar. Y siguiendo la idea primera, tenemos vendida la producción del 2002, 2003 y con alguna presencia en el mercado interno, que nunca pensábamos tener. Bienvenido: o al revés, estamos contentísimos.

¿Cuál es la explicación a ese éxito de vender la producción completa y por qué que tuvo buena repercusión en el mercado argentino?
Muchos te dicen: “La gente no sabe de vinos”. En realidad, todo es marketing. Y le contesto a todo el mundo lo mismo: “la gente tampoco sabe de autos: y se sube a un buen auto y a la cuadra te dice, che, qué lindo este auto y al rato es como si lo hubiera manejado toda la vida”. Y con un buen vino pasa algo similar. La gente lo primero que dice es qué rico este vino y de pronto lo empieza a tomar y lo quiere. Y luego lo hace propio. Reutemann, seguramente, apreciará mucho más de un auto bueno, como seguramente un buen catador sabrá sacarle al vino más que otro que no sabe tanto. Pero la calidad es apreciable por todos. El premio siempre está dado por la calidad: Un mensaje que ya queremos emitir desde la etiqueta. Hemos buscado una etiqueta que refleje exactamente lo que somos, ¿qué significa esto? Es una bodega nueva en una viña con cierta antigüedad, pero nosotros queríamos explicar todo eso en la etiqueta. No queríamos una etiqueta del estilo francesa, ni copiar lo que había. Para eso utilizamos un diseñador que nunca había hecho una etiqueta de vinos: en realidad contratamos una primera etiqueta con alguien que sí lo había hecho: la contraté, la pagué y la tiré al tacho de basura. Porque era una etiqueta más del mercado y no reflejaba lo que yo quería: algo que explicara que es una bodega nueva, pero que también reflejara calidad. Yo creo que lo hemos conseguido. La presentación más la calidad del producto, más un buen distribuidor que tenemos, hizo posible el éxito.

 

 



 

¿Cómo se mide el éxito de un vino que recién aparece en el mercado?
Cuando nos dimos cuenta de que estábamos frente a un éxito, en el momento de la reposición. Tener 10 cajas de vino en un restaurante no es vender. La venta es si al mes, te dicen, se vendieron 4, 5 cajas, bueno, eso es tu venta. Por eso, la clave está en las cajas de reposición. Ahí te vas a dar cuenta si estás o no frente a un éxito. A nosotors nos sorprendió.

¿Cuál es el canal de venta de un vino de calidad? ¿El restaurante, las vinerías?
Los dos. Y en el exterior, nuestros representantes, son del tamaño del de aquí. Exclusivamente trabajan en el mismo ámbito. Ninguno llega a los supermercados. ¿por qué motivo? Porque no tenemos volumen. Además, no nos interesa. La persona que vende tus vinos debe ser del mismo tamaño que la bodega. Tu socio que va a distribuir y vender, tiene que ser de un tamaño similar al tuyo. Y compartir tu target y tu mercado. Cuando nosotros empezamos la bodega, fue en el 2001, en plena crisis. Porque la crisis, no empezó en el 2001 o 2002. La crisis empezó antes, en el 2000, o en el 99. Explotó en el 2001, 2002: ahí nosotros hicimos la bodega y seguimos agrandándonos. En ese momento todo el mundo me preguntó por qué lo hacíamos. Locos no estábamos. Y yo contestaba: “muy sencillo, todos lo que estamos acá y tenemos cierta edad hemos visto muchas cosas: dictaduras, guerrillas, distintas economías, Alfonsín, el plan Austral, así, que esta Argentina, la querés como es o andate”. No hacer era renunciar a todo. Yo no sabía qué iba a pasar más adelante, pero si no hacía, me tenía que ir y este es mi lugar. Ahora no creo que estemos guau, pero sin dudas hay un cambio. Sabíamos que eso era lo que queríamos hacer, sino nos teníamos que ir.

Encontrar un lugar en el mundo...
Creo que todo el mundo debería vivir un año fuera de su casa: el tiempo suficientemente largo como para que el otro lugar deje de ser una cosa turística, para que pase a ser tu casa. Eso te da una vivencia de lo que elegís. Yo viví dos años en los Estados Unidos y realmente me fue muy bien, tengo los mejores recuerdos, pero no viviría ahí. Es otra cultura. No pertenecés. Y pertenecer es algo muy importante. No hay sociedades mejores o peores: son o no la tuya. A mí me dicen por qué no te vas a vivir a Mendoza. Y yo le contesto, por que no. Porque en esta locura yo tengo mi mundo. En la paz yo no podría vivir. Claro que es un mundo que uno va construyendo. Yo vivo en la ciudad, pero tengo mi ofician en Vicente López, mi casa en Martínez. Y aquí encontré una manera de expresarme

¿Les importa que sus vinos sean vistos como argentinos? ¿o debieran compararse con los sudafricanos, con los americanos?
Lo que más me importa es que tengan personalidad. Y la personalidad te la da el lugar de donde son y quienes lo hacen. ¿Por qué digo esto? Me parece que esa es la forma en la industria va a encontrar una de las formas importantes de diferenciación. El vino que hace cada bodega debe ser hecho primero con calidad, con responsabilidad, pero sin mirar lo que hacén los demás. Uno puede tener referencia en lo que hacen los otros, y no está mal el ejercicio de descorchar y descorchar para aprender. Y la personalidad se la da el corte. Nuestros varietales respetan el porcentaje que deben tener, pero siempre está la mano del enólogo para darle un estilo, una manera. Nuestra línea superpremium trabaja muy intensamente la idea de corte. Pero ojo que no hacemos vinos artesanales. Nosotros tratamos sí artesanalmente la fruta, la uva, pero el producto tiene detrás una alta dosis de tecnología. Si vos tomás vinos completamente artesanales, son intomables. Nuestro método es francés.

Porsche, de guarda
Esa suma de manual más tecnológico es un punto de contacto con los autos de calidad.
Hay un punto alto de trabajo manual, pero al lado siempre está la mejor tecnología. Por ejemplo, cuando ves un Porsche, todos los tapizados se hacen manualmente. Para poder hacer el tapizado completo de un auto en cuero, hacen falta dos cueros. Entonces se ponen los cueros y ahí trabaja un artesano, que dice, este color combina con este, este con este. Después ponen los moldes y viene una marca que hace el resto. De hecho, el cuero está tratado con tecnología. Pero hay una persona que define las combinaciones. Cada motor lo empieza y lo termina una persona. Nosotros en nuestra etiqueta queríamos algo clásico. En eso también hay algo de los Porsches, que expresan algo potente, tecnológico, pero a la vez que sean expresión de lo clásico. Lo comparan con el vino: se dice que un diseño de un auto debiera mejorar con el paso del tiempo. Al revés de otros autos, que vos ves el nuevo, y decís qué feo era el otro.

En tu vida, fueron primero los vinos y luego los autos.
En mi vida profesional, fue al revés. Primero los autos, luego el vino. Es cierto que en mi casa había vino, me servían el agua con dos o tres gotitas de vino, el vino es parte de mi educación. Cuando me recibí, ya empecé a trabajar con los autos. Pero seguía en la empresa familiar como socio, aunque me dedicación eran los autos. Después me fui metiendo en el mundo de los vinos cada vez más y hoy ocupo un 50 y 50.

¿En qué año empezaste a trabajar con los Porsche?
Aparece en el año 94. Era el sueño del pibe, era el autito con el que jugaba de chico. Cuando empecé en todo esto, todo el mundo me preguntaba por qué Porsche, algo parecido a cuando empecé con la bodega. Y mi respuesta fue similar, si en el mundo entero se vende, por qué no se va a vender acá. En un país que tuvo a Fangio, a las grandes pruebas de la Argentina. Apuntamos a eso y hoy se vende muy bien

¿Cuál es diferencia?
Es que los Porsche no son necesarios. Los Porsche no son para usar cada día. Cuando uno compra uno, no sabe exacamtente cuándo y cómo lo va a usar. Uno compra magia, diseño y tecnología. Y eso genera mucha pertenencia, mucho amor por la marca: pasión, como decíamos al principio.


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